本帖最后由 战车 于 2012-6-25 17:10 编辑
2、明星 但凡年龄三十岁左右的路友们，在电视直销骤然侵入中国的时候，必定听说过这个名字——帝威斯（TVS）钓得乐，六百多块的洋玩意儿，在电视上反复轰炸，还别说，这洋货当年的销量真有不少，至今尚有不少钓友、路友的家里还保存着。当年的六百多块钱不亚于现在的五千块，之所以在当时一根好手杆也不过百十块钱的年代，依旧有人不断咬牙购买，不外乎商家摸透了消费者的心理————鱼！电视直销里面基本就是抛投、中鱼！换饵、抛投、中鱼！鱼洗鳃、捞鱼、再抛投、中鱼！ 在那个流传我国多年的传统钓法尚被台湾传来的台钓钓法冲击的七零八落的年代，钓得乐的各种中鱼画面，更是将国人心理底线震撼的一塌糊涂。因此，当时手头稍微松快点的鱼友们，大都会一咬牙，买！至于画面中的鱼到底是什么鱼、鱼是究竟为什么咬钩的、这鱼中国到底有没有，等等问题，没人深究。所以说，消费者大都是盲目的。看到这里各位路友可能会说，当年没有网络，要是有了网络，就不会有这现象了。我可以肯定地告诉你，错！网络如此发达的今日，照样有N多网民前赴后继的去购买网上那些标价只有几千块的高级轿车，虽然那网站的回复里面骂帖一片，可就是有人认这个邪，暗自窃喜的打完订金在家里坐等高级轿车上门。说白了，贪便宜是大多数人类的天性，骗子摸透了上当者的心理，你不上钩自有人上钩。我国有十几亿人口，而不是十几亿猴精。 买家，永远别跟卖家比精，尤其别跟骗子卖家比精。老祖宗早有古训传下，你若非得以身试小便宜，必然换得肉包子打狗的结局。 话说你若在搜索引擎内输入“钓得乐”三字，霎那间居然会出现五万多个搜索结果，最为显眼的不是钓得乐，而是“光威得乐”四个字。心说帝威斯这老不正经的玩意儿，居然英雄宝刀未老,老娘丰韵尤存，还在国内下了崽了？反复念了两遍这名字，怎么念都觉得这名字像胃药“丽珠得乐”。生怕再看下去见到“妇女得乐”之类的字眼来，赶紧关闭窗口连呼阿弥陀佛善哉善哉。 钓得乐的第一次震撼国人记忆，以高额的售价、还行的销量、垃圾的口碑，为国人集体灌输了第一个“路亚”的概念。时至今日我依然对它的启蒙心存感激，因为，在我第一次弄明白“LURE”这个概念的时候，首当其冲就想起了钓得乐。电视直销的成功模式，也让很多明眼的商家已看到了其中蕴含的巨大商机。 时光如水，岁月如梭。转眼间又到公元二零零几年，这之前，战车我从屁股都没坐热的浮游矶钓迅速转玩海路，在经历了通过各种关系搜集各种米诺，只换得几条一斤来沉的海鲈，然后在某日脑子抽筋将几千块的米诺统统掉进滔天大浪中的经历，终于毅然决绝的准备投身到淡水路亚中来。辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。 等到真的准备玩淡水路的时候，才发现没鱼可路！？那时候对电视转播FLW里的对象鱼是一头雾水，CCTV5的解说人时而说鲈鱼，时而说大嘴鲈，时而说黑鲈，总算记住鲈鱼二字，然后上网一查，松江四鳃鲈鱼已经达到五六百块一斤的身价，心顿时凉了半截，不由感叹，原来“玩淡水路亚”就是“完蛋谁路亚”，这样的鱼老子是肯定消费不起了。其他淡水鱼又不知道该怎么玩，踌躇郁闷不已，于是，在这海水路改淡水路的过渡期间，偶尔会跟着身边的几个车友玩玩手杆。 商家的眼光是超前的。 从有钓王赛开始，不断的有明星钓手迸现，并将台钓运动推广至黄河两岸大江南北。各位读者此时不由要问，“明明路亚的文章你搞什么东东居然写到台钓上了？”不好意思，战车说的是各位渔具商家的演变和模式，之所以要提台钓自然有我的想法，请耐心接着看。 明星一：老鬼易哲 老鬼易哲老师的名动钓坛并不是他拿了多少冠军，而是因为他的饵料九一八。他虽然不是钓王，但他养出了好几个钓王，可谓不是钓王尤胜钓王。 话说因为战车对台钓几乎完全不懂，只会玩铅皮到底钓滑铅，加上所有台钓装备全是一个车友自己淘汰了后送给我的，手杆（玻璃钢的）、饵（过期的）、主线（大力马）、子线（大力马）、钩子（四五号）、浮漂（十块钱一只）、漂盒（坏了的）、炮台（铁丝做的简易型）、钓鱼包（拉链坏掉一个），除了一个马扎子是从家里拿的，别的都是人家给的。因为，人对自己不感兴趣的事物是不会认真对待的，主要目的是陪着几个车友一块玩。但即便如此，在一次征战水库时候，几个车友居然败在我这种乱套钓法之下。而这帮家伙回来后开始在网上乱找，某日我突然发现几人都在拿着一个小本子，对着电脑屏幕认真做笔记，过去一看，原来是一个易哲老师的视频，里面这样讲着：“我们的窝料是XX剂、玉米渣、大麦、加入XX饵、XX饵、XX饵、XX饵、XX饵（看得我食欲都来了）……下面来看我们的钓饵，我们先倒入XX两杯，一杯、两杯，再加入XXX两杯，一杯、两杯，再加入XX三杯，一杯，两杯，三杯，把它们搅拌准润（均匀），加入X杯半水，一杯、两杯、X杯、半杯，然后快速搅拌，最后，我们用XX进行收水，XX不仅可以改变饵料的状态，而且可以使饵料的持钩性更好……好了！这谈（团）专门针对鲤鱼的饵料就制作完成了。……大家看！我换上这谈（团）XX饵料之后，上了一条十五六斤重的大草鱼！……” 看到这儿，实在忍不住了，易老师，咱又不是提前雇人连打好几天窝子，咱又不是开了一团鲤鱼饵却稀稀拉拉上草鱼，咱在水库能钓条接近十斤的鱼不丢人，您老是给鱼乱报体重，您让那条为了照顾您而改了习性吃鲤鱼食的草鱼情以何堪撒？不知道的还以为承包水库的人平时喂鱼用的是铁砂子呢…… 当时看那几个车友认真记录的程度，就已经知道这几个人要悲催。果然，在完全按照介绍里的底窝料、诱鱼剂、钓饵等每人购买了一百多块钱的东西回来后，再次征战水库，依旧还是没能跟我所用的白面加香油揉成硬疙瘩钓饵抗衡。让几个家伙连拍大腿不已。 易哲老师率先搞出自己品牌，成立钓鱼俱乐部，后来承办品牌赛事，再搞钓鱼学校普及学员塑造明星教练。他所做的每一项，都是不断推出自己，吸引注意力，获得关注度。种种做法，让他在国内市场中占据了较大比重，杆、线、饵、钩全面开花。不管那副厚厚的眼镜片后面是否带有忽悠成分，但他成功了。 明星二：98钓王程宁。 在保持三年内数次比赛统统拿到第二名，得了个“程老二”的称呼之后，程老二终于在1998年拿下全国钓王，成为程老一。程老一的奋斗经历告诉我们，只要坚持不懈，小二也能翻身农奴把歌唱。因为在国内发展之前有在日本学习的丰富经验，程老一老师，sorry，程宁老师，完全的照搬了日本钓手的运作模式：拿下钓王----圈内打出知名度----出教学视频扩大知名度----获得一些大型“渔具经销店、连锁店”支持----适当推出一些产品。这一年，我们所熟知的今江克隆同志还在Super bass classic和Japan Basss职业锦标赛上苦苦等待三年后的第一个总冠军，还在跟着美国厂商打下手，每上条鱼都要在镜头前收腹提臀手握拳头作很high状；被某些人称作雷强师爷级的大久保幸三同志还正在某角落默默无闻坚持不懈的、闷头对墙狂撸中，期待发现雷强杆与路亚杆的区别。而我国台钓高手程宁老师，已开始了他的钓王之路。 虽说是照搬了日本的钓手成功模式，而程宁老师的教学片京味十足，片中首先来一个脑子进水的菜鸟，再来一个插话帮腔的半瓶子醋老头，再加一花瓶式解说少女，最后由程宁老师统一讲解，完成大圆满故事结局。明明这就一京派相声的移植套用，有逗哏的、有捧哏的、有直愣愣忽闪着眼睫毛对着镜头旁白的，说学逗唱尽在其中……什么？没有唱？自己看片头和结尾！不但唱英文歌曲，还有口哨呢，难道口哨是吹吗？ 说实话，程宁老师这套模式，即使用到现在也不落伍，错就错在，他用的太超前了。在竞争进入白热化阶段，高级钓手要获得人气必然要重心转移，抛开厂商直接面对经销商甚至零售商。问题是，那个阶段，正是国内钓鱼产业蓬勃发展之际，程宁没有与某些渔具厂商紧抱成团，也没自成一家做出自己的企业，不知道利用那时候钓鱼爱好者们对钓王的近似盲目的崇拜，迅速抢占先机壮大自己，而是出了几套教学视频就嘎然而止，自己的产品，也只是象征性的弄了几款浮漂之流应付了事。要知道，那个年月，视频里出现“CCTV5”几个白晃晃的小字，不但代表官方媒体，其造星威力绝对超过把“四海钓鱼、快乐钓鱼等等一群媒体统统绑在一块”，大好的商机白白浪费，他所做的，只是超越了自己之前几届钓王的名声之后昙花一现，然后为普及钓鱼运动，按部就班的沉寂了下去。程宁与易哲两人一前一后形成了鲜明的对比。只能自我安慰说，此人淡泊名利。 这条路不是我们路亚厂商们要走的方向，却可以给我们提供一个侧面的参考。
明星三：99钓王化绍新 化绍新老师可以看作是老鬼易哲的2.0版，在国内赛事中打出成绩后，被老鬼易哲收入钓鱼学校里成为钓鱼教练，拿下99钓王时候虽不如98钓王程宁风头正盛，但影响力也是不小。与老鬼易哲的口若悬河特点所不同的是，化绍新老师不甚健谈，甚至有些木讷，给人印象就是一邻居老头。但就是此人，几年后返回山东临沂老家，直接做起了商品饵生意。我国的地大物博造就了南北水域内的鱼类对饵料喜好的不同，化绍新老师则正是瞄准了这一点，而且手底确实有料，居然还对当年老东家的产品产生了一定冲击。同时也开办了自己的钓鱼学校，在北方广招人气。而老鬼易哲和化绍新，两个当事人双方都对当年的那段一起合作的日子缄口保持沉默，相信其中必有一些不为人知的故事罗织在里边。 化绍新老师有钓王头衔，有自己品牌产品，有自己钓鱼学校，经常上上四海钓鱼、快乐钓鱼之类的电视媒体频道，俨然，除了多了一个钓王头衔，这就是一老鬼模式的2.0北方版。在品牌运作模式上，虽说化绍新老师是经济管理专业毕业的，但其在整个品牌经营理念上落后于老鬼易哲，对市场的贪婪程度太过保守，给人一种“独在小楼成一统，顺其自然享自在”的不冷不热。至于后来的天元邓刚老师、曾经龙王恨后自创品牌的吕中胜老师等等，均可看作是老鬼易哲的3.0和4.0简装版。可惜因为钓鱼群体此时所能接触的娱乐信息越来越多元化，其受关注的程度已经不如之前几届钓王。但模式的套用却都是如此的一致。 以上三个故事，说了几个钓鱼明星，从数量上亿的手杆台钓的钓鱼群体中杀出，分别诠释了各自的价值并取得受众群体的认同。老鬼易哲和化绍新都是通过在当时与众不同的风格而赢得了市场；他们通过个人努力而来的名誉带动品牌的价值；通过类似钓得乐电视直销的方式把自己的产品反复出现在各类媒体之上；通过广收门徒来扩大自己的知名度和影响力；通过全国范围内的经销商处大量铺货来换取市场的认可；通过新产品的不断更新来对应仿冒品的冲击并巩固、发展自己的客户群体和消费群体。 目前来看，国内的路亚行业的规模和实力尚无法与其他渔具产品行业相抗衡的，在信息纷杂、乱花渐欲迷人眼的现在，他们的模式虽不能直接套用，但可以借鉴，而且有不少路亚厂商正在这条路上走着。至于能不能走得通？没有人问，大家都在惯性滑行，顺着市场大流向前。 不可否认，各位路亚厂商活在一个重税时代，社会的各项收费，竟然越禁止越多。每出现一个社会问题，就新增一项税收。房价高？房产税！污染？环保税！堵车？拥堵费！缺电？加电费！股价高？印花税！有什么难题，就开征什么税。公民办件小事，都不知要盖多少公章，跑多少次衙门。但是，开征新税却是程序上最容易的事情。新税出台，根本不用跟纳税人商量，连“橡皮图章”都懒得盖。财政部税务局一纸通知，新税就开征了，旧税就加重了。多米诺骨牌效应使得工人工资、原材料等等均大幅上涨。 即使这样，作为渔具生产厂家谁也不敢对着上头嗷嗷乱叫，那些鱼饵生产大厂，政府随口一个“饵料对水环境的长久污染”罪名，就足以将鱼饵企业的头头们集体掀翻下马。不管哪家企业、哪个老板，谁不在成名前存在或多或少的偷税漏税？当年对你睁一只眼闭一只眼，现在随手一翻旧账就能让你吃不了兜着走。因此各位民营企业家们就只能心安理得的继续贡税，并小心翼翼的控制成本，应对油价上涨带来的一些列物价上扬。 因此，路亚行业，作为国内的新兴产业，从事路亚行业的民营企业家们，只能走一条完全中国特色的道路，而无法去借助或参考什么国外成功先例。 各位路亚厂商的老板们，如果看到这里您连“弄一个路亚学校”这样简单类推的想法都没有，说明咱们的思想观点已经相去甚多，如同“大海航行靠舵手，一枝红杏出墙来”这么风马牛不相及了。 3、抱团搞 目前在行业内风头正盛的各路亚厂商，能从无到有坚持到现在的，大都是具备百折不挠毅力和兼容百炼成钢圆滑的老油瓶，这也正是支撑我国经济主力的民营企业家们所具备的特征。 他们具有敏锐眼光，能够及时发现社会需求，甚至创造社会需求；具有承担风险的勇气和能力，能够组织资源，在市场前景并不明朗的情况下，开发和制造社会所需要的产品和服务；以个人的声誉和资产承担失败的后果，也以个人的名誉和资产赢取成功的收益。也因此，国有企业里只有管理者而称不上企业家。 目前来看，各位路亚行业的民营企业家们，只是发现了社会需求，而忽视了“创造社会需求”这个原点。 路亚行业在国内为什么不如手杆台钓的行业火？ 因为受众群体少！ 为什么受众群体少？ 因为没有这么多路亚对象鱼！ 而为什么没有这么多路亚对象鱼？ 因为这些鱼分布不够广，养这些鱼的人少…… 好了，到这里我们可以把它当作一个原点。 路亚产品的消费者们之所以购买这些产品，是因为他们在与外界信息的接触中，被电视、杂志、网络上的宣传所吸引，如同钓得乐的广告一样，消费者们发现用这些东西可以钓到一些经济价值更高的鱼，不想吃的话还可以美其名曰环保放流。 而现实是大多数买了路亚产品的消费者们，却像当年购买钓得乐的用户一样，发现这玩意儿没地方玩，在平时常去钓鱼的地方耍几下，根本就没有宣传中那些鱼上钩，还因为手法不熟挂地球炸线。搞的路亚产品如同鸡肋，弃之心疼钱，用之没效果。因此他们不但不会帮你品牌宣传，没准还会臭你。 这就回到了我们所探讨的“创造社会需求”上了。目前国内逐渐出现的一些路亚基地，其实就是一个创造社会需求的雏形。但路亚基地若无路亚厂商的完全介入，终归会走向末落，仅仅是为了几个人的玩乐或为了组织几场比赛而搞一个路亚基地，必然会面对惨淡收场的结局。这问题我已经在上一篇《从路亚基地看国内路亚的未来》中作了解释。各位路亚厂商应该借助各地雨后春笋般出现的路亚基地，选取一两个路亚基地为试点，尽快抢占市场先机。让自己的用户群会玩路亚、有地方玩路亚、出去还能教别人路亚。 这就需要路亚厂商们信心坚定的投入，结合当地经销商的全力支持配合，搞一片水面，做一个正规的路亚学校，让更多普通人了解路亚，在不断扩大受众群体的同时，为自己的品牌推广营造一个最佳环境。而这片水面，往大了说可以是一个湖，一个水库，往小了说可以是一个鱼塘，甚至一个游泳池。不论水面大小，里面有对象鱼即可。虽然以往也有路亚厂商蜻蜓点水一般的组织过路亚培训之类的活动，但几个小时的讲课时间，下面的人连抛投手法都不一定能完全整明白，对系统化的路亚运动更是没有什么概念可言。 一个城市中的路亚学校的出现，可以帮助路亚厂商推广路亚概念，巩固并提升当地的路亚产品销量（甚至做成水边直营店），持续扩大路亚产品的用户群，同时，借助此成功理念逐步蔓延其他城市，将路亚厂商的触手遍及全国。其实，光是想想学校内会有多少学员每天为路亚厂商的产品掏钱自费试饵，就可以让路亚厂商的老板们体会到其中的巨大潜力和价值。 创造社会需求的另一个方法，就是路亚商家大力投身赛事。 路亚受众群体之所以少，作为新兴运动只是一方面，从路亚厂商到路亚从业者均对路亚知名度的拓展兴趣不大，使得路亚运动始终无法成为主流。2011年全年GDP数据显示，辅助和服务性质的第三产业，已是未来市场主流。路亚运动本身就是一供大众消遣娱乐的体育爱好，自然也在其中。资本的进化必将伴随着越来越多的资本密集型投资，从而导致利润率的必然降低。持续的创新可以享受高额利润率，也同样会使更多人跟进模仿，导致行业利润率下降，因此企业需要不断的创新来保证利润率的持续增高。各位路亚厂商若不能团结一致将路亚的知名度大力拓展，在利润率日渐降低的日子里必将更加缩手缩脚，更不要谈什么持续创新了。 需尽快制定自身品牌为主打的路线方针，并跟进捧产品、塑明星、推口碑的各种手段。无需说得多么伟大，我们为了利润而进入这行，这正是我们爱这行的原因，在企业开始正常运行之后，把大量的资金注入到比赛推广中。路亚运动无法变成市场主流，那么就在背后加大助推力度，一场手杆赛事的奖金可能有十几万，冠军也不过得到几万；如果一场路亚赛事起步就上百万，冠军可拿下几十万，甚至外围赛入围的选手都有奖金可拿，势必会迅速扭转大众的理念和观点，吸引无数大众的眼球。 目前国内的各类赛事，大都采用收取几百块报名费，忽悠赞助商提供商品，把差不多等价的商品回报给报名参赛的人，然后报名费被主办方揣入口袋。搞来搞去，不过就那点儿钱来回转悠，主办方能省一点算一点，赞助商也只得应付了事。甚至参加比赛的钓手回家后遇到其他钓鱼人，询问比赛规模如何如何时候都没有兴趣跟别人谈有关比赛的事情。 路亚厂商的重心应该是靠质量创造口碑，并把数额巨大的金钱注入到比赛中塑造自己的品牌英雄，通过路亚各媒体的煽动，扩大品牌英雄的知名度，甚至塑造一些类似于KVD的神话，让更多路亚消费者因为路亚厂商的成就而成就，并带动大众对路亚运动的集体消费欲，导致更多的消费者加入到路亚行业中来，再返过来成就路亚厂商。从而形成一个良性的资金产业链，带动整个行业。 至此，整个路亚三方“路亚厂商、路亚媒体、路亚消费者”抱团搞的局面形成。 | 
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发表于 2012-6-25 17:02:32
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